Conversazione iniziale
Un primo confronto per conoscere l'azienda: zona, team commerciale, obiettivi.
Cosa facciamo
Dalla campagna al sopralluogo in agenda: le attività di cui Solar Partner si occupa per le aziende fotovoltaiche partner.
Il cuore del servizio
Trattative validate
Ogni mese consegniamo alle aziende partner trattative già qualificate: persone realmente interessate a un impianto fotovoltaico, con un immobile idoneo e la volontà concreta di valutare un preventivo.
La differenza con i "lead" tradizionali sta nella validazione: prima della consegna, ogni contatto viene verificato a voce dal nostro team. Chi non è pronto non entra in agenda.
La verifica riguarda cinque elementi concreti: l'idoneità dell'immobile, l'entità del consumo elettrico, la presenza di chi prende la decisione, l'orizzonte temporale entro cui intende valutare e il consenso esplicito alla visita. I contatti che non rispondono a questi requisiti non vengono scartati, ma inseriti in un ricontatto programmato: molti di essi diventano trattative valide nei mesi successivi. Il criterio di qualifica è descritto in dettaglio nell'articolo dedicato agli appuntamenti qualificati nel fotovoltaico.
- Profilate sulla zona operativa dell'azienda
- Costruite sul target dell'azienda partner
- Pronte per essere lavorate dal team commerciale
La garanzia
Sopralluoghi fissati e garantiti
Una trattativa senza appuntamento è una promessa a metà. Per questo ogni contatto validato arriva con il sopralluogo già fissato: data, luogo e persona da incontrare, direttamente nel calendario del team commerciale.
Se un appuntamento dovesse mancare, viene sostituito senza costi aggiuntivi: la costanza del flusso è responsabilità nostra.
Insieme alla data, il team commerciale riceve una scheda con le informazioni raccolte durante la qualifica: recapito e indirizzo con eventuali note di accesso, tipo di immobile e di copertura, importo indicativo della bolletta, persone presenti all'incontro e motivo dichiarato dell'interesse. Il sopralluogo comincia così già preparato, senza che il cliente debba ripetere quanto ha già raccontato al telefono.
L'infrastruttura
Strumenti digitali inclusi
Un flusso commerciale funziona quando è sostenuto da strumenti in ordine. Ogni collaborazione include, per 12 mesi, ciò che serve a presentarsi bene e a non perdere nessuna opportunità:
- Sito web professionale, con realizzazione e hosting curati da noi
- CRM per la gestione dei contatti, con ogni trattativa tracciata
- Impostazione documentale, policy e gestione privacy
Il sistema di gestione dei contatti non è un accessorio: è ciò che permette di sapere in ogni momento a che punto sia ciascuna trattativa, quando è previsto il prossimo passo e, nel tempo, per quale motivo le trattative perse non sono andate a buon fine. È l'informazione che consente di correggere le campagne invece di ripeterle uguali.
Il punto di partenza
Analisi del processo commerciale
Prima di attivare qualsiasi campagna, esaminiamo il processo di vendita dell'azienda: come arrivano i contatti, come vengono lavorati, dove si perdono le opportunità.
Da questa valutazione iniziale nasce la strategia della collaborazione: zone da coprire, profilo del cliente da cercare, ritmo di consegna sostenibile per il team. Ogni azienda parte da una situazione diversa, e la campagna giusta lo rispetta.
Da questa analisi emerge anche il limite superiore del lavoro: non ha senso aumentare le trattative oltre la capacità del team di seguirle o oltre quella delle squadre di installare quanto viene venduto. Il ritmo di consegna viene quindi definito sulla capacità reale dell'azienda, non sul budget disponibile.
Per quali aziende
Quando la collaborazione ha senso
Il lavoro che svolgiamo dà risultati quando l'azienda partner dispone di un team commerciale in grado di condurre le trattative — anche una sola persona, purché dedicata — e di capacità produttiva per installare quanto viene venduto.
Le realtà con cui lavoriamo abitualmente sono installatori, EPC e rivenditori con squadra tecnica, sia sul segmento residenziale sia su quello delle piccole e medie imprese. I criteri che rendono efficace una rete di vendita sono approfonditi nell'articolo su come organizzare la rete commerciale di un'azienda fotovoltaica.
Per chiarezza
Che cosa non facciamo
Non vendiamo elenchi di nominativi e non rivendiamo lo stesso contatto a più aziende della stessa zona. Non ci occupiamo della progettazione tecnica degli impianti, della trattativa con il cliente finale né dell'installazione: sono attività che restano all'azienda partner, che le svolge meglio di chiunque altro.
Non promettiamo un numero di contratti: il tasso di chiusura dipende anche dalla capacità di trattativa del team e dalla competitività dell'offerta. Quello che garantiamo è il flusso di trattative qualificate e la sostituzione degli appuntamenti mancati.
In pratica
Il percorso di una collaborazione
Accordo e analisi
Definiamo il perimetro della collaborazione e studiamo il processo commerciale dell'azienda.
Prime trattative
In circa 15 giorni prepariamo le prime trattative validate, su misura per la zona scelta.
Flusso continuo
L'azienda riceve ogni mese trattative con sopralluogo fissato, con i numeri sempre visibili.